客户欠款半年不还？教你3招把死账变活钱
上周有个做建材的老板找到我，一坐下就开始倒苦水："我账上趴着200多万的应收账款，最长的快一年了。每个月要给供应商付款，工人工资不能拖，但我收不回钱来，这生意还怎么做？"
我翻了翻他带来的账本，发现一个很典型的问题——这200多万分散在30多个客户头上，单笔从几千到几十万都有。他从来没有系统管过这些账，谁欠多少、欠多久了、该什么时候催，全凭记忆。
说真的，这种情况在淄博的中小企业里太常见了。
你的钱为什么收不回来？
我见过很多老板在这件事上栽跟头，原因基本就这几类：
第一，签合同太随意。 很多老板做生意靠的是"面子"和"信任"，觉得大家都是朋友，不签合同或者合同上收款条款写得很模糊。"货到付款""年底结清"这种表述，到真要收钱的时候根本没约束力。
去年有个做机械加工的客户，和下游企业合作了三年，一直都是口头约定"一个月一结"。结果下游资金链出了问题，半年没付款。去要钱的时候，对方翻脸不认账，说没有书面合同，你拿我怎么办？最后走诉讼，光证据收集就折腾了两个多月。
第二，没有催收节奏。 欠款到期不催，拖一拖就成常态了。等到你真的急着要钱的时候，对方反而觉得你小题大做。
第三，不做客户信用筛选。 不是所有客户都值得赊账。有些企业自己都在生死线上挣扎，你还要给它垫资，这不是做生意，这是做慈善。
三招教你把死账变活钱
我给上面那个建材老板提了三个建议，他执行了两个月，已经收回了差不多80万。
第一招：重新梳理所有应收账款
拿出你的账本，把每一笔应收账款按金额和账龄列出来。超过90天的标记为红色预警，60天到90天的标黄色，30天以内的正常跟踪。
这不是什么高深的管理方法，但90%的老板从来没做过这件事。你不知道自己有多少钱在外面飘着，怎么可能收得回来？
第二招：合同里加硬条款
以后签合同，这几个条款一个都不能少：
这些条款不是吓唬人的，真到打官司的时候，这就是你的底气。
第三招：建立分级催收机制
记住一个原则：越早催，成功率越高。拖得越久，对方资金状况可能越差，你的钱越难要回来。
还有一件事很多人忽略了
应收账款不只是在"收钱"这个环节出问题。从税务角度看，赊销收入确认的时点也有讲究。
根据税法规定，采取赊销方式销售货物，纳税义务发生时间为书面合同约定的收款日期当天。也就是说，你货发了但钱没收回来，税照样要交。很多老板没搞清楚这件事，到了申报期才发现账上没钱缴税，又变成逾期申报。
如果你正在被应收账款困扰，或者想建立一套系统的账款管理制度，可以聊聊，我帮你看看到底卡在哪了，初步诊断不收费。
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